Menjalin Hubungan dalam Berbisnis untuk Mendapatkan dan Mempertahankan Status Suplier Kunci

0001104659-06-040435_G132981BA05I003

Dalam beberapa puluh tahun terakhir, para akademisi dan praktisi mengakui bahwa hubungan baik antara pembeli dengan penjual adalah sebuah keunggulan kompetitif. Literatur pemasaran di tahun 1980an juga mengatakan akan perlunya memanaje hubungan (relationship) sebagai aset strategis. Sejak saat itu, banyak dilakukan penelitian mengenai keuntungan dari adanya hubungan penjual-pembeli dan potensinya dalam mencapai hasil yang super.

Para pelanggan mengkonsolidasi basis suplai dan merancang suplai program. Konsekuensinya, para suplier akan semakin menghadapi alternatif status mereka; entah itu sebagai key supplier status (suplier utama) atau terpaksa menjadi backup supplier (suplier cadangan). Hubungan pembeli-penjual menyebabkan kualitas dan harga barang tidak lagi menjadi indikator penting. Para vendor pun mencari cara untuk membedakan dirinya dengan yang lain dalam hubungan pembeli-penjual. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui cara yang dapat dilakukan untuk menciptakan nilai dalam hubungan pembeli-penjual dalam berbisnis. Penulis (Ulaga) mendapatkan bahwa dukungan layanan dan interaksi personal sebagai inti pembeda, diikuti oleh pengetahuan suplier dan kemampuannya untuk meningkatkan customers time to market. Kualitas produk dan kinerja pengiriman, serta biaya akuisisi dan biaya operasional, menampilkan potensi yang sedang untuk membantu perusahaan mendapatkan status suplier utama. Sedangkan harga menjadi pembeda yang terlemah.

Cannon dan Homburg memberi perhatian terhadap biaya yang timbul dalam business relationship, menunjukkan bahwa “salah satu metode untuk menciptakan nilai adalah untuk mengurangi biaya dalam pertukaran komersial”. Mereka mengidentifikasi tiga sumber relationship cost: (1) biaya langsung, (2) biaya akuisisi, dan (3) biaya operasi. Mereka lebih menyarankan bahwa suplier sukses dalam menurunkan biaya perusahaan pelanggan di masing-masing tiga kategori membimbing para pelanggan untuk mengembangkan usahanya dengan pemasok. Dalam penelitian lebih lanjut, Cannon dan Homburg mengakui bahwa “biaya pengurangan hanya satu sumber nilai dalam hubungan bisnis. Sebuah teori yang lebih komprehensif akan mempertimbangkan biaya dan manfaat melampaui biaya ekonomi.” Mengikuti alur penalaran ini, kami menyarankan memikirkan nilai hubungan dalam bentuk matriks 2 × 3 yang membedakan antara dua dimensi nilai fundamental ciptaan, yaitu manfaat (benefit) dan biaya (cost) dan tiga tingkat di mana driver ini beroperasi yaitu, menawarkan inti (core offering), sourcing process, dan operasi pelanggan.

Hasil Penelitian

j2 qualitative

Hasil penelitian kualitatif menunjukkan bahwa core offering memberikan benefit berupa kualitas dan pengiriman, dimana terdapat biaya langsung. source process memberikan benefit berupa pelayanan dan interaksi personal, dan terdapat biaya akuisisi. Customer operations memberikan benefit berupa supplier know-how time to market, dan terdapat biaya operasi.

j2 quantitative2

.

Kesimpulan

keyJika diurutkan, maka didapat bahwa tingkat prioritas dari nilai yang membuat pelanggan mempertimbangkan suplier untuk dipilih menjadi suplier kunci ialah sebagai berikut:

  • Sourcing benefits -> pelayanan dan interaksi personal
  • Operation benefits -> supplier know-how time to market
  • Operation cost -> biaya operasi
  • Core benefits -> kualitas produk dan kinerja pengiriman
  • Acquisition cost -> biaya akuisisi
  • Direct cost -> biaya langsung

__________________________

Journal Review : Value-Based Differentiation in Business Relationships: Gaining and Sustaining Key Supplier Status (Wolfgang Ulaga & Andreas Eggert)

Ketik komen di mari gan.....

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s