Menjalin Hubungan dalam Berbisnis untuk Mendapatkan dan Mempertahankan Status Suplier Kunci

0001104659-06-040435_G132981BA05I003

Dalam beberapa puluh tahun terakhir, para akademisi dan praktisi mengakui bahwa hubungan baik antara pembeli dengan penjual adalah sebuah keunggulan kompetitif. Literatur pemasaran di tahun 1980an juga mengatakan akan perlunya memanaje hubungan (relationship) sebagai aset strategis. Sejak saat itu, banyak dilakukan penelitian mengenai keuntungan dari adanya hubungan penjual-pembeli dan potensinya dalam mencapai hasil yang super.

Para pelanggan mengkonsolidasi basis suplai dan merancang suplai program. Konsekuensinya, para suplier akan semakin menghadapi alternatif status mereka; entah itu sebagai key supplier status (suplier utama) atau terpaksa menjadi backup supplier (suplier cadangan). Hubungan pembeli-penjual menyebabkan kualitas dan harga barang tidak lagi menjadi indikator penting. Para vendor pun mencari cara untuk membedakan dirinya dengan yang lain dalam hubungan pembeli-penjual. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui cara yang dapat dilakukan untuk menciptakan nilai dalam hubungan pembeli-penjual dalam berbisnis. Penulis (Ulaga) mendapatkan bahwa dukungan layanan dan interaksi personal sebagai inti pembeda, diikuti oleh pengetahuan suplier dan kemampuannya untuk meningkatkan customers time to market. Kualitas produk dan kinerja pengiriman, serta biaya akuisisi dan biaya operasional, menampilkan potensi yang sedang untuk membantu perusahaan mendapatkan status suplier utama. Sedangkan harga menjadi pembeda yang terlemah. Continue reading

Advertisements